Ресторанный бизнес перенасыщен конкурентной средой. Выживают в ней лишь те, кто имеет конкурентные преимущества – смог нащупать и развить их точки роста. Иные обречены на быстрое закрытие. Нередки истории, когда ресторан сворачивал свою деятельность, едва отметив 2-летие.

Но даже те, кто преуспел - раскрутился и привлёк к себе стабильный поток посетителей, должен помнить: конкурентное преимущество – величина очень непостоянная. Потерять его гораздо проще, чем обрести.

Как сделать так, чтобы посетители шли к вам, а не к конкуренту? Что помогает ресторану выйти в режим прибыли? Каковы первостепенные правила раскрутки ресторана и способы привлечения посетителей? - опыт успешных рестораторов аккумулирует ведущий информационный интернет-портал www.4banket.ru.

8 стимуляторов конкурентоспособности ресторана

Успешные рестораторы предупреждают о главной ошибке новичков: часто те создают заведение, отталкиваясь от собственных вкусов и предпочтений. А делать нужно наоборот - ставить во главу угла потребности рынка, актуальные тенденции и запросы потенциального клиента. С таким набором есть шанс обеспечить стабильную наполняемость зала и регулярную посещаемость заведения, что, в свою очередь, приведёт за собой и прибыль.

Для начала нужно оценить окружающую обстановку – поле предстоящего боя. Все окружающие рестораны/кафе в радиусе 10-25 км – прямые конкуренты. Их нельзя выпускать из-под бдительного ока. Параллельно этому следует вести постоянную стимуляцию 8 точек роста собственной конкурентоспособности. В их число входят: целевая аудитория, концепция, меню, сервис, местоположение, цены, дизайн/атмосфера и «фишка» - универсальное и уникальное торговое предложение.

Но! Работают они только в совокупности. Не выстроится очередь в ресторан «без изюминки», сколь ни была бы масштабна его рекламная компания. Не поедут гости из центра на окраину, даже если заведение там интересное и необычное.

• Концепция заведения.

У российского ресторанного бизнеса есть своя специфика. Например, заведомо проигрышной концепций в нашей стране является винный ресторан, меню которого плотно завязано на дорогой, качественный алкоголь. Чего не скажешь о демократичном пивном гастробаре. Вот ему прописан успех в России, даже если цены в нём будут выше средних.

Не пользуются у россиян спросом и шоу-рестораны, а также люксовые заведения, проповедующие высокую французскую кухню. Слишком узок для них клиентский сегмент, постоянный поток посетителей не обеспечить. Большинство в нашей стране выбирает уютное место без шума и гама, где можно спокойно поесть, заведомо зная, что тебе принесут нормальную порцию понятной еды, а не замысловатую завитушку на огромной белой тарелке.

Условия финансового кризиса сделали популярными форматы фри-фло. Заведения, работающие в этой концепции, сумевшие создать хороший интерьер и ушедшие от ассоциаций с «общепитовской столовкой», получили своего клиента.

Идёт российский посетитель и в стильные, атмосферные рестораны - благородная сливочно-кофейная гамма интерьера, слегка разбавленная зелёными живыми растениями; низкие столы, мягкие диваны и кресла, щедро наполненные подушками; огромные плазменные панели; расслабляющий музыкальный фон lounge…

Главное в таком ресторане не задирать цены, чтобы он не попал в концепцию «гламур».

К успешным современным концепциям относятся также стейк-хаусы, мясные рестораны – в России всегда уважительно относились к сытной пище и блюдам из мяса.

Привлекают россиян и итальянские траттории – тип уютного и недорогого домашнего ресторанчика, только с итальянским меню.

Есть сегодня спрос и на здоровое питание, экологические, деревенские продукты, национальную кухню.

• Целевая аудитория.

Важно трезво оценить свою потенциальную аудиторию и понять, для кого и под кого вы составляете меню. Если рядом с кафе/рестораном расположены офисы, то очевидно, что надо ориентироваться на потребности работников бизнес-центров и организовывать бизнес-ланчи и ранние завтраки. Если ваш ресторан расположен в здании подобном «Крокус-Экспо», то нет смысла затевать пивной ресторан и т.д.

На заметку: основные критерии определения целевой аудитории - пол, возраст, семейное положение, социальный статус.

• Кухня.

Про широкий ассортимент и высокое качество приготовления блюд не говорим – это само собой разумеется. Важно ещё вписаться в понятие «модно-немодно». Очевидно, что у модного кулинарного направления больше шансов на успех.

Проблема в том, что мода – дама переменчивая. Российский ресторанный бизнес уже пережил популярный спрос на мексиканскую кухню, потом японскую. Свой бум в России завершает итальянская гастрономическая концепция. Ей на смену пришла восточная.

Стабильным спросом у россиян пользуется славянская, русская кухня. Люди не перестают есть борщи, заказывать пельмени и любить котлеты по-киевски.

Совет: можно практиковать меню, составленное из кухонь народов мира, добавить в него несколько вегетарианских позиций, десертов для диабетиков. Это позволит расширить аудиторию и наделить меню конкурентным преимуществом.

• Сервис.

Сервис должен быть быстрым и качественным. Причём, налицо устойчивая тенденция к сокращению временного интервала, отводимого на обслуживание клиента, то есть задержка в сервисе расценивается как негативное явление и снижает конкурентоспособность ресторана.

Достичь скорости обслуживания можно двумя путями: за счёт увеличения численности персонала или оптимизацией качества, отработанных стандартов. Оба варианта в России плохо работают. На численности персонала принято экономить, а над качеством не хотят трудиться. В результате, российский сервис сродни катастрофе, с разгулом воровства и отсутствием мотивации.

Есть ещё один важный нюанс – текучесть кадров. Нормальная тенденция, когда, спустя полгода после открытия ресторана, его обслуживающий персонал обновляется на треть или на половину. Кадры нужно воспитывать. И тем рестораторам, которые это понимают, лучше приступать к процессу обучения своего персонала через 6 месяцев после открытия. А в открывающееся новое заведение лучше подбирать опытных людей.

• Местоположение.

В понятие «выгодное местоположение» входит соответствие концепции заведения его геолокации. Приведём пример.

Ресторан, созданный в стиле «назад в СССР», с воблой на газетке и водкой в граненых стаканах, может рассчитывать на свою аудиторию, если будет расположен в успешном районе города, там, где люди живут материально очень хорошо и захотят попробовать что-то новенькое. Но никто не оценит и не поймёт газету на столе вместо скатерти в неблагополучном районе. Скорее такой ресторан вызовет негативную реакцию и будет расценен как издевательство и насмешка.

Уютный ресторан с хорошим банкетным залом хорош для спального района, где найдется спрос на проведение юбилеев, свадеб, Дней рождения. Закусочная с бизнес-ланчами и бутербродами будет востребована в студенческом районе, в проходном и людном месте. Ресторан с открытой террасой и панорамным видом логично делать в месте, где есть этот панорамный вид и природные красоты.

На заметку: расположение ресторана в угловом здании, на центральной улице – уже само по себе является конкурентным преимуществом из-за хорошей видимости и постоянного потока людей.

• Цена.

Опытные рестораторы советуют не задирать цены, но и не делать их ниже себестоимости, увлекаясь ценовыми войнами с конкурентами и рискуя «вылететь в трубу».

Понятно, что низкая цена – конкурентное преимущество. И всегда хорошо открывать заведение с низкими ценами. В новый, ещё незнакомый ресторан, люди не пойдут, если цены в нем изначально будут заоблачными, будь этот ресторан супер красивым, с гениальным шеф-поваром на кухне.

Цены можно повысить, но позже, когда заведение будет раскручено. Но важно сделать это плавно и незаметно для потребителя, чтобы он не почувствовал себя обманутым и, обидевшись, не ушёл к конкурентам.

На заметку: лучшая характеристика для правильной цены – её адекватность.

• Дизайн и атмосфера.

Приятный интерьер, положительный имидж заведения – вещи настолько очевидные, насколько и сложные. Чтобы их охарактеризовать не всегда подходит слово «красиво» или «дорого».

Распространенная ошибка – путать атмосферу с дизайном. Атмосфера превалирует над дизайном, когда речь идёт о ресторанах высшего ценового сегмента и о заведениях, которые специализируются на организации банкетов и праздников. Среди бюджетных ресторанов, при одинаковых ценах и меню, преимущество будет у тех, кто имеет более интересный дизайн. Атмосфера в этом случае второстепенна.

Опытные рестораторы знают, что не крутые дизайнеры творят атмосферу ресторана, а его гости. Люди приходят в ресторан не интерьером восхищаться, а вкусно поесть и отдохнуть. А для этого нужны больше комфорт и уют, нежели шик и блеск.

Причём, это замечание касается и гламурных ресторанов. Ведь их посещает соответствующая тусовочная публика, которая сама по себе считается украшением и демонстрацией стиля. Она приходит в ресторан себя показать и других оценить, а заодно, и нужную атмосферу создать.

• Фишка.

Высказывание известного маркетолога Джека Траута «Отличайся или умри» должно стать девизом каждого ресторана.

Людям нужно дать что-то особенное, такое, чего нет у других. Такой фишкой может быть что угодно – меню, особенность интерьера, оригинальная акция…

Найти что-то свое сложно. На самом деле, всё уже кто-то придумал до вас и использовал. А потому нет ничего зазорного в том, чтобы заимствовать суть фишки у другого и переделать её под себя, обогатив собственным «изюмом».

Как притянуть посетителя в ресторан

Заведение может привлечь внимание клиента к себе многими способами. Рассмотрим 5, наиболее эффективных, из них.

1. Персонификация ресторана – ассоциация его, например, с владельцем, именем хозяина.

Этот способ считается эффективным и при том, недорогим.

На заметку: выбирать имя шеф-повара для персонификации ресторана – не лучшая идея, даже если ваш шеф – известная в кулинарных кругах личность. Во-первых, в России не развита культура ходить в ресторан «на шеф-повара». Во-вторых, повышенное внимание к личности шефа может спровоцировать у него звёздную болезнь. В-третьих, в случае ухода шеф-повара, придётся менять вывеску ресторана и прочую, связанную с названием атрибутику. А это хлопотно и дорого.

2. Работа со списком контактов – программы, акции, персональные приглашения на них.

Рассылка приглашений обычно осуществляется электронными письмами. Здесь важно максимально индивидуализировать послание каждому клиенту. Обращение к нему по имени – обязательное условие. Хорошо, если известна его дата рождения. Но! Нельзя заваливать клиента бесконечными письмами. Это уже будет похоже на спам и испортит мнение о заведении.

3. Скидки – хороший инструмент стимуляции продаж через привлечение внимания клиента.

Доказано, что скидка/дисконт 10-15% заставляет клиента регулярно посещать заведение. Замечено также, что дисконтная карта становится показателем статуса клиента, особенно, когда выпущена ограниченным тиражом.

4. Рекламные акции – уникальные и эпатажные.

Все акции начинаются с темы. Под неё продумывается сценарий, сюжет воплощения. Хорошо, если в нем будут задействованы какие-нибудь известные, медийные персонажи. Среди приглашённых нужны также тусовщики и друзья. Они помогут создать нужную атмосферу. Не забывайте о целевой аудитории, на кого рассчитана эта акция. Их также нужно пригласить.

Факт: по данным исследований, 70% приходят в ресторан по рекомендации друзей и по положительным отзывам в сети; 20% - по постам заведения, опубликованным в соцсетях; 10% - благодаря уличному флайеру или рекламе.

Организуя акции, важно соблюдать волновой принцип, не ограничиваясь одноразовым выстрелом. Опытные рестораторы советуют 40% рекламного бюджета выделить на первый месяц кампании, 20% - на второй, 30% - на третий и оставшиеся 10% - на последний. Важно не делать доли равными, чтобы клиент не пресытился и не воспринимал акции как нечто должное и обыденное.

Обязательными условиями успешной рекламной акции является комплексность используемых мер продвижения, а также доведение дела до конца.

5. Работа с СМИ – блогги, соцсети.

Интернет становится всё доступнее, а его аудитория всё шире. Грех это не использовать для популяризации своего заведения. Сегодня каждый, уважающий себя ресторан имеет собственный сайт, аккаунты в соцсетях, дружит с известными блоггерами и размещает свою рекламу на раскрученных интернет-ресурсах, например, на сайте www.4banket.ru

История с дружбы ресторана с сайтом 4БАНКЕТобязательно будет иметь положительную динамику только в том случае, если ресторан имеет возможность принимать у себя банкетные мероприятия, то есть если ресторан имеет отдельный банкетный зал или готов закрыться полностью для проведения, так называемого, спецобслуживания.

Но! Важно учитывать своего клиента, размещая рекламу в соцсетях. Так, реклама в Инстаграм сработает, если основная аудитория кафе – молодёжь, и будет совершенно бесполезна для солидного ресторана, состоятельные клиенты которого не тратят время на подобные приложения.

На заметку: в соцсетях есть опция «Место», при помощи которой пользователь указывает адрес и название заведения, где ему понравилось. Его подписанные друзья видят ссылку, фото, и у них может возникнуть желание убедиться в привлекательности места, посетив его лично.

К другим популярным статьям:

Как привлечь банкет на свою площадку: через кого и с помощью чего?
7 вопросов по организации банкета в ресторане
Учимся продавать банкеты правильно
Где провести мероприятие. Часть I