Учимся продавать банкеты правильно

Насколько важен банкет для дохода ресторана? Как грамотно сформировать банкетное предложение? Чем банкетное меню отличается от «а ля карт»? Учимся выжимать максимальную выгоду из банкетов в ресторане, продавая их правильно. Помогает в этом ведущий информационный интернет-портал 4banket.ru.

Правильный банкет: три ключевых момента

У концепции подготовки банкетных предложений есть ряд ключевых моментов.

1. Не ошибиться с меню.

Первая опасность подстерегает на стадии принятия заказа. Самая распространенная ошибка – клиенту вручают меню «а ля карт» и отпускают свободно блуждать по страницам, позволяя утонуть в многообразии блюд и непонятных названий. Клиент задаёт вопросы, просит подсказок. Но неграмотный менеджер неумолим: «У нас всё вкусно» - никакой конкретики и практичных советов.

В этом случае, цель менеджера очевидна – продать как можно больше блюд, лучше дорогих, в надежде окончательно сбить клиента с толку. Но подобное поведение крайне непрофессионально и некрасиво.

Во-первых, прямая обязанность ресторанного менеджера и правило профессионального этикета – клиенту помогать, словом и делом.

Во-вторых, клиенту нужно предоставить понятную раскладку в цифрах, граммах и литрах – сколько еды и напитков понадобится на его количество гостей, чтобы всем всего хватило, и впечатление от банкета осталось максимально благоприятное.

Точный расчет необходим для достижения золотой середины – между валом оставшейся ненужной еды и опустевшим до окончания банкета столом.

В-третьих, меню «а ля карт» и банкетное меню – не одно и то же. И подсовывая заказчику банкета «а ля карт», менеджер совершает, практически, подлог.

«А ля карт» и банкетное меню: в чём разница?

Разница начинается с сервировки. При трапезе в режиме «а ля карт» гости садятся, практически, за пустой стол, на котором, кроме столовых приборов, фужеров и тарелок, нет ничего, никакой еды. При банкетном обслуживании стол встречает гостей сервированным салатами, холодными закусками, напитками, хлебной тарелкой, фруктами. Всё это находится на столе довольно продолжительное время, поэтому диктует свои требования к меню: никаких тёплых салатов – быстро остывают, теряя вкусовые качества. И никаких сочных салатов типа «греческого» - текут.

Банкетное меню должно скрупулезно просчитываться – сколько, каких продуктов нужно купить, у кого и для чего. На этом этапе есть возможность оптимизировать расходы в закупке ингредиентов для банкетного стола.

Важно! Специалисты уверены, что стоимость расходуемых продуктов существенно снижается, если они выбираются дифференцировано.

И ещё один важный момент работы с банкетным меню: «вишенка на торте» – бесплатная дегустация для заказчика. Не игнорируйте её и делайте не только для крупных заказчиков, компаний-организаторов праздников, но и для частных лиц. Стоит не дорого (маленькие порции выбранных блюд на канапе или в тарталетках), а производит нужное впечатление и формирует лояльность потребителей – растёт добрая молва о заведении, увеличивается число постоянных клиентов.

На заметку: пробная дегустация организуется, когда клиент определился с выбором и бланк заказа уже заполнен.

2. Алкогольный вопрос: свой или с собой?

Очень часто, обговаривая меню, заказчик просит разрешение принести в ресторан свой алкоголь, желая сэкономить на банкетных расходах. Часть заведений идёт навстречу и даёт частичное (с пробковым сбором) или полное «таможенное добро».

В этой ситуации нет ничего предосудительного, если бы не одно «но». Ресторану нужно быть уверенным, что клиент не приволочёт канистру «палёного спирта», вместо заявленного коньяка и потом не свалит все недомогания своих гостей на «некачественную кухню» заведения.

Важно! Следует чётко обговаривать (прописывать в договоре) условия приносимой клиентом алкогольной продукции, с требованием её обязательной сертификации и предоставлением кассового чека из магазина.

Есть другой вариант решения вопроса с алкоголем. Он поможет убить одним ударом сразу двух зайцев, к обоюдному удовольствию сторон – ресторан предоставляет клиенту свой алкоголь без ресторанной накрутки. Невероятно, но факт!

Многие рестораны работают напрямую с компаниями-поставщиками продуктов и алкоголя: получают товар по оптовой цене и бонусы за реализацию. Эти бонусы порой так привлекательны, что рестораторы теряют бдительность и подписывают условия, выполнить которые потом не в состоянии. В итоге, бонусы оборачиваются штрафами за нарушение договорных обязательств.

Банкетные мероприятия могут стать палочкой-выручалочкой для таких неосторожных ресторанов, взявших слишком много алкоголя и не успевающих его реализовать в указанные сроки.

Не жадничайте! Предлагайте свой алкоголь банкетному заказчику по цене производителя, без ресторанной наценки. Заведение всё равно будет в плюсе - заработает на обслуживании, избежит штрафа и отработает бонус.

И клиент будет доволен, ведь он получит качественный продукт по низкой цене, не тратя силы и время на его поиск и доставку в заведение.

3. Комплекс услуг.

Ресторану, чтобы быть конкурентным, нужно иметь в своём арсенале комплекс услуг, позволяющих сделать клиенту такое предложение, от которого тот не сможет отказаться. Когда речь идёт о банкете, то, как правило, это - услуга «праздник под ключ».

Сегодня клиент ищет не только удобный и красивый зал, качественное и разнообразное меню. Ему ещё хочется, чтобы было музыкальное сопровождение, тамада, фотограф, фокусник и так далее, по списку желаний. Поэтому ресторан должен запастись контрагентами, субподрядчиками, предоставляющими подходящие услуги. Это позволит ответить банкетному заказчику: «Хорошо. Мы всё организуем в лучшем виде».

Выгодно ли это ресторану? Выгодно! Как минимум, по двум причинам. Во-первых, заведение получает лояльного потребителя и пользу от эффекта «сарафанного радио».

Во-вторых, ресторан получит свои 10 процентов от стоимости заказа компаний-партнёров, которые организовали праздник – украсили зал, развлекли гостей…

Оптимизация расходов: правила банкетной экономии

  • Тщательный подбор персонала.

Режим экономии на обслуживающем персонале на банкете недопустим. Чтобы сервис был на высоте, персонал должен быть профессиональным и в достаточном количестве. Если один из этих факторов отсутствует, то может помочь наличие второго. Например, официант-профи способен обслужить в одиночку 10 человек. Но новичку, без подготовки такое не под силу. Поэтому, если в вашей команде нет профи, не пытайтесь экономить на численности новичков.

Вывод 4Банкет: профессионализм персонала даёт реальный шанс ресторану оптимизировать расходы, поэтому подбирать команду следует очень тщательно.

  • Работа с подрядчиками.

Подбор поставщиков и подрядчиков ресторана также нуждается в выверенном подходе. Если всё сделано правильно, то экономия в итоге составит не менее 40 процентов.

  • Формирование банкетного предложения.

Грамотное составление банкетного предложения способно повлиять на успех заведения и его прибыльность.

Приведём пример. Есть ресторан с хорошим банкетным залом, технически оснащенным и просторным. У него подходящая геолокация – в спальном районе и без наличия конкурирующих заведений поблизости. Но нет заказов на проведение банкетов! Предложение есть, а спроса нет. В чём причина?

Возможно, предложение не сформировано и не продвигается рестораном, не популяризируется. Маркетинговая политика заведения хромает. Нет базы постоянных клиентов из числа жителей микрорайона.

Возможно, виновата кухня и нужно пересмотреть меню, проведя опрос потенциальной аудитории через соцсети. В этом случае, могут выясниться неожиданные вещи: гостей отталкивает запах в зале, или цвет стен, или парковка неудобная.

Есть масса факторов, которые способны повлиять на успех заведения. Но все их нужно учитывать. Суть победы кроется во внимании к мелочам, в ювелирной точности деталей и отшлифованном подходе ко всем составляющим ресторанного дела, в целом и банкетного предложения, в частности.

К другим интересным статьям сайта:

5 причин доверить праздник кафе или ресторану
Продвижение ресторана при помощи интернета: 10 способов
Современные методы продвижения ресторана или Секреты «сарафанного радио»
Как уровень сервиса влияет на доход заведения 

К другим публикациям:

Винегрет по-русски Фотозона-спиннер, кёрлинг и робот-фотограф: все на Event Revolution 2018! Event-менеджеры – благотворители!